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#nonclienti #customer-discovery #innovationstrategy

Quante volte vi siete chiesti: come facciamo ad aumentare le vendite del nostro prodotto/servizio?

Quali risposte diverse avete trovato di volta in volta?

Quante volte avete risposto aumentando le funzionalità o potenziando le caratteristiche del prodotto o servizio offerto? 

Avete ottenuto i risultati desiderati?

La verità è che non sempre l’upgrade di un prodotto o servizio porta nuovi clienti o maggiori vendite. Anzi, in molti casi è vero l’esatto contrario: per conquistare quei segmenti di non clienti che si sentono “sovra-serviti” (over-served) dai player dell’offerta, basta offrire una versione “semplificata” (good enough) del prodotto/servizio, individuando quei fattori che possono essere ridotti o addirittura eliminati perché superflui o perché non fanno la differenza. Con le risorse che si liberano è possibile dunque investire su nuovi fattori in linea con ciò che sta realmente a cuore al target dei non clienti e su cui gli “incumbent” ancora non competono.

Pensate ad esempio a prodotti come Dropbox, Google Drive e Microsoft SkyDrive che hanno creato un’alternativa più semplice e meno costosa ai tradizionali software di gestione documentale, conquistando il mercato non servito delle piccole aziende.  

Pensate alla catena di Hotel CitizenM che ha drasticamente ridotto la dimensione delle stanze dei propri hotel ed eliminato servizi come il concierge, il personale di reception e il ristorante con servizio, dopo aver individuato un target di viaggiatori (i cosiddetti “mobile citizens”) più sensibile ad altri fattori quali la tecnologia e il design.

Una delle tecniche di pensiero laterale consiste dunque nell’inversione e ha lo scopo di fornire un punto di vista diverso ed opposto su un argomento per immaginare nuove soluzioni.

Esercizio Definizione dei NON Clienti

Individuiamo e descriviamo i NON clienti capendo chi sono, cosa fanno e cosa potremmo fare per attrarli rispondendo a 3 domande:

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Chi sono i NON Clienti

All’interno del mio mercato di riferimento, ci sono segmenti di NON Clienti, che non acquistano la mia categoria di prodotto/servizio, perché, per esempio, troppo complesso e/o troppo costoso?
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Adattamenti di Utilizzo

Cosa utilizzano i NON Clienti per soddisfare i loro bisogni, accontentandosi e/o adattando le loro esigenze a prodotti/servizi non esattamente pensati per le loro esigenze? (scoviamo persone/aziende che utilizzano senza soddisfazione dei prodotti, ma che passerebbero subito a una migliore alternativa qualora si presentasse)
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Soddisfare Semplificando

Su cosa potrei ridurre o addirittura eliminare gli investimenti per offrire una versione più semplice dell’offerta e trasformare questi NON clienti in clienti?

Cercate di:

N

ricercare possibili NON clienti fra i vostri amici, colleghi e parenti per verificare le vostre ipotesi 

N

riflettere su prodotto/servizi che utilizzate nel vostro quotidiano senza esserne soddisfatti (adattamenti di utilizzo)

Evitate di:

M

lanciare una versione semplificata del vostro prodotto/servizio, senza prima verificare che ci sia un segmento di mercato over-served e senza approfondirne i motivi di insoddisfazione e i desiderata

Nel prossimo post faremo ancora un po’ di stretching per allenare il pensiero ad allargare il proprio ambito di analisi e di azione, con l’obiettivo di migliorare le performance aziendali.
Non perdetelo!