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#Jobs-to-be-done #customer-discovery

Secondo voi a quale tipo di persona si rivolgono un ristorante chic di ‘Haute Cuisine’ o un chiosco di baguettes self service?

La risposta è alla stessa persona ma in momenti diversi!
La scelta non dipende tanto da chi sei, da dati demografici o comportamentali (vedi personas) ma dal risultato che vuoi raggiungere in quella specifica circostanza e da quanto il ristorante o il chiosco sono in grado di aiutarti in tal senso.

Definiamo questo risultato ‘Job to be done’, tradotto letteralmente ‘lavoro da svolgere’ e rappresenta lo scopo che ha motivato la scelta di adottare una soluzione.

Individuare i Job to be done, o JTBD, dei clienti non è sempre facile, sono spesso mascherati da altro o impliciti e richiedono l’adozione di una prospettiva piuttosto che di un singolo metodo.
Per riconoscerli è bene tenere a mente che:

• Un JTBD dev’essere agnostico rispetto alla soluzione
• Un JTBD può avere dimensioni funzionali, emozionali e sociali
• Il punto focale dell’analisi dev’essere la situazione piuttosto che il cliente
• Un JTBD è stabile nel tempo, legato a necessità continue e ricorrenti piuttosto che ad un particolare e sporadico evento

Provate a riconoscere i jobs fondamentali per cui adottate i prodotti e servizi del vostro quotidiano tramite il seguente esercizio:

Esercizio ‘Quando e perché voglio un Job’

‘Inquadrate’ un Job in una frase dichiarativa, di quelle che iniziano con ‘Voglio un…’ composta di 3 elementi:

[

Quando

La situazione in cui si contestualizza il desiderio/la necessità

[

Ho bisogno di / Voglio

Normalmente un azione/verbo e un oggetto coinvolto nell’azione

[

Affinché

Il risultato e/o l’effetto desiderato

Partendo dal ristorante o il chiosco potremmo avere:

Job #1

[

Quando

Ho un evento speciale

[

Ho bisogno di / Voglio

Un modo non ordinario per celebrarlo con una persona cara

[

Affinché

L’occasione rimanga impressa nella memoria

Esempio

Festeggiare in maniera ‘stilosa’ una promozione con la mia migliore amica

Job #2

[

Quando

Ho poco tempo

[

Ho bisogno di / Voglio

Un pasto veloce

[

Affinché

Io possa svolgere un’altra attività il prima possibile

Esempio

Mangiare un boccone con gli amici prima di entrare al cinema

Quale job vi sembra più indicato per il ristorante o il chiosco?

Bisogna tenere presente che i clienti nel valutare le soluzioni per raggiungere i loro risultati non si pongono limiti di settore o categoria, cercano quello che meglio li soddisfi.
Per esempio nel caso del Job #1, l’evento speciale, una soluzione alternativa potrebbe essere una giornata per 2 in una SPA.
Adottare la prospettiva JTBD ci permette permette di valutare i nostri prodotti confrontandoli con i veri competitor e non solo quelli più prossimi di categoria.

Cercate di:

N
Usare la prima persona
N
Usare la prospettiva del cliente

Evitate di:

M
Evitate le congiunzioni come ad esempio ‘e’, ‘o’, ‘ma’, ‘che’, ecc…
M
Evitate di declinare il vostro bisogno in modo troppo “generico” (es: ‘gestire le finanze’ non va bene, ‘verificare le spese del giorno’ – va bene)
M
Evitate di indicare già la soluzione nella declinazione del bisogno (es. ho bisogno di notifiche push per verificare le spese del giorno)
Come sempre fare pratica e le ripetizioni ci rende più forti e capaci.

Buon Allenamento!

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