Less is more: creare nuovo valore rimuovendo qualcosa

#nonclienti #customer-discovery #innovationstrategy

Quante volte vi siete chiesti: come facciamo ad aumentare le vendite del nostro prodotto/servizio?

Quali risposte diverse avete trovato di volta in volta?

Quante volte avete risposto aumentando le funzionalità o potenziando le caratteristiche del prodotto o servizio offerto? 

Avete ottenuto i risultati desiderati?

La verità è che non sempre l’upgrade di un prodotto o servizio porta nuovi clienti o maggiori vendite. Anzi, in molti casi è vero l’esatto contrario: per conquistare quei segmenti di non clienti che si sentono “sovra-serviti” (over-served) dai player dell’offerta, basta offrire una versione “semplificata” (good enough) del prodotto/servizio, individuando quei fattori che possono essere ridotti o addirittura eliminati perché superflui o perché non fanno la differenza. Con le risorse che si liberano è possibile dunque investire su nuovi fattori in linea con ciò che sta realmente a cuore al target dei non clienti e su cui gli “incumbent” ancora non competono.

Pensate ad esempio a prodotti come Dropbox, Google Drive e Microsoft SkyDrive che hanno creato un’alternativa più semplice e meno costosa ai tradizionali software di gestione documentale, conquistando il mercato non servito delle piccole aziende.  

Pensate alla catena di Hotel CitizenM che ha drasticamente ridotto la dimensione delle stanze dei propri hotel ed eliminato servizi come il concierge, il personale di reception e il ristorante con servizio, dopo aver individuato un target di viaggiatori (i cosiddetti “mobile citizens”) più sensibile ad altri fattori quali la tecnologia e il design.

Una delle tecniche di pensiero laterale consiste dunque nell’inversione e ha lo scopo di fornire un punto di vista diverso ed opposto su un argomento per immaginare nuove soluzioni.