Secondo voi a quale tipo di persona si rivolgono un ristorante chic di ‘Haute Cuisine’ o un chiosco di baguettes self service?
La risposta è alla stessa persona ma in momenti diversi!
La scelta non dipende tanto da chi sei, da dati demografici o comportamentali (vedi personas) ma dal risultato che vuoi raggiungere in quella specifica circostanza e da quanto il ristorante o il chiosco sono in grado di aiutarti in tal senso.
Definiamo questo risultato ‘Job to be done’, tradotto letteralmente ‘lavoro da svolgere’ e rappresenta lo scopo che ha motivato la scelta di adottare una soluzione.
Individuare i Job to be done, o JTBD, dei clienti non è sempre facile, sono spesso mascherati da altro o impliciti e richiedono l’adozione di una prospettiva piuttosto che di un singolo metodo.
Per riconoscerli è bene tenere a mente che:
• Un JTBD dev’essere agnostico rispetto alla soluzione
• Un JTBD può avere dimensioni funzionali, emozionali e sociali
• Il punto focale dell’analisi dev’essere la situazione piuttosto che il cliente
• Un JTBD è stabile nel tempo, legato a necessità continue e ricorrenti piuttosto che ad un particolare e sporadico evento
Provate a riconoscere i jobs fondamentali per cui adottate i prodotti e servizi del vostro quotidiano tramite il seguente esercizio:
Esercizio ‘Quando e perché voglio un Job’
‘Inquadrate’ un Job in una frase dichiarativa, di quelle che iniziano con ‘Voglio un…’ composta di 3 elementi:
Quando
La situazione in cui si contestualizza il desiderio/la necessità
Ho bisogno di / Voglio
Normalmente un azione/verbo e un oggetto coinvolto nell’azione
Affinché
Il risultato e/o l’effetto desiderato
Partendo dal ristorante o il chiosco potremmo avere:
Job #1
Quando
Ho un evento speciale
Ho bisogno di / Voglio
Un modo non ordinario per celebrarlo con una persona cara
Affinché
L’occasione rimanga impressa nella memoria
Esempio
Festeggiare in maniera ‘stilosa’ una promozione con la mia migliore amica
Job #2
Quando
Ho poco tempo
Ho bisogno di / Voglio
Un pasto veloce
Affinché
Io possa svolgere un’altra attività il prima possibile
Esempio
Mangiare un boccone con gli amici prima di entrare al cinema
Bisogna tenere presente che i clienti nel valutare le soluzioni per raggiungere i loro risultati non si pongono limiti di settore o categoria, cercano quello che meglio li soddisfi.
Per esempio nel caso del Job #1, l’evento speciale, una soluzione alternativa potrebbe essere una giornata per 2 in una SPA.
Adottare la prospettiva JTBD ci permette permette di valutare i nostri prodotti confrontandoli con i veri competitor e non solo quelli più prossimi di categoria.
Cercate di:
Evitate di:
Buon Allenamento!